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康師傅與蘇寧合作,是什么信號?

2020-09-01 來源:中國企業網責任編輯:中國企業 瀏覽數:1522 中國企業網_中國企業全球門戶網站

核心提示:康師傅與蘇寧合作,你看渠道是真的要變了嗎?這在傳統時代,只能說消費品企業與賣場合作,再正常不過了。只是,渠道未來迷茫,或許,這是多年來談及的廠商之間的真正的合作?1渠道變革,近幾年整個行業失語多年一直

 康師傅與蘇寧合作,你看渠道是真的要變了嗎?

這在傳統時代,只能說消費品企業與賣場合作,再正常不過了。

只是,渠道未來迷茫,或許,這是多年來談及的廠商之間的真正的合作?

 


1

渠道變革,近幾年整個行業失語


 

多年一直是“渠道為王”“終端為王”喊得堅定、喊得響亮徹底的消費品行業,在渠道變革這方面,卻這幾年一直失語,為什么?

因為中國消費品渠道變革,其實很艱難。

因為中國消費品渠道要變革,也將會比較復雜。

艱難在于,基于渠道的坎級體系,企業產品在渠道中設置的價差體系,形成了從廠家到終端,都是利益共同體。從而渠道變革,牽一發而動全身不算,還是命運共同體了!移動時代風口頻頻,來者不善,個個都想顛覆,卻最終不少都面臨困境難以突破,主要是這個原因。

這里的復雜不是說中間流程太多、結構太亂等,而是流程其實基本都是固定的,各種力量始終在博弈,結構很單純,單純到只剩下價值與利益,但是博弈之間,就不斷出現平衡、糾結、交織各種復雜情況,從而變革可能反復。企業如果不是謹慎研究分析,并制定出較完善的系統,一般不敢“輕舉妄動”。

小結一下,動渠道就是動利益,就是動一些人的命根子,你說難不難、復不復雜?

 


2

大牌企業為什么原來做深度分銷、分銷協作


 

大牌企業之所以做深度分銷、分銷協作,這主要是因為企業明白這個道理:渠道商們是獨立經濟實體,不只是自己的附庸,他們又都是有自己的資源與能力,如何協同中間商開展友好合作,這是廠家最終能夠實現業績與規避競爭的關鍵。

所以,深度分銷,是一個將渠道中間的流程,進行分工,以實現聯合服務終端,到最好的合作狀態。深度分銷實際就是原來的渠道四大流程:商流、物流、管理流、資金流進行了分工,廠家與中間商各占一部分,共同向終端服務的過程。

而分銷協作,則是廠家派駐銷售經理,協助經銷商的銷售人員,進行市場操作的過程。

這兩種方式,都是企業對市場進行充分了解與研究的結果。

第一,原來的傳統批發,這是肯定不適應時勢了。原來的傳統批發,有不少是坐商,現在移動時代消費主權逐步覺醒,連企業研發產品都要與消費者直接溝通互動了,坐商肯定不合適。我們都見識過,一些批發商連五十元以下的罰款都不收,要湊整的野蠻批發行徑。

第二,企業其實都知道,渠道中間資源一定是要利用的。娃哈哈的聯銷體,就是能將渠道資源發揮到極致,用保證金將中間商拴住的極端情況。

所以,企業的深度分銷、分銷協作,就是對中間渠道進行有理有利有節合作的較優形式。

懂渠道運營的企業,在新經濟時代,可能就要基于這種本質,進行渠道改革的思考與探尋。

 


3

康師傅們,渠道關系一定是合作關系


 

原來傳統經濟時代,還有不少企業都喜歡說渠道管理。

可是,經銷商如何你不賦能給他們,不利用他們的優勢進行合作,中國的三、四、五線城市,根本不可能是你自己能夠銷售直接觸及的。關于康師傅與蘇寧的合作,可作如下解讀。

 

其一,這是原來重視深度分析等的合作思想的延續。其二,這是對渠道優勢資源的搶先利用。其三,是對未來新形勢下渠道合作與發展的新的探索。其四,是基于未來數字時代數據作為經營管理底層的邏輯而進行的新的準備。

 

總之,基于最近這幾年消費品企業對未來發展的反應靜寂、渠道商對B2B的焦慮,以及新零售的茫然,康師傅和蘇寧的這種合作,是有行業引領意義的。

個人認為,近幾年的消費品企業,前兩年行動可能遲緩了一點,但思考、關注卻一直沒閑著。隨著幾年的準備,消費品巨頭企業們,已經認識到應該充分利用渠道成員的互聯網能力、數據能力、平臺能力、商業系統、運營系統等來為自己搭建未來的渠道運營與管理大廈做好應有的準備了。

 


4

別小看京東做物流


 

京東做物流,是看到了做商業不可或缺的東西。京東要是自己做自有品牌試試?

商業公司的價值,就是將有影響力的企業已經創造出來的有價值的產品,進行價值傳遞,從而獲得自己應有的回報。

所以,京東加大物流、信息流等的投入,牢牢抓住自己的核心能力,力圖將商業服務做到極致。

 


5

也別再看阿里做新零售,企業茫然或糾結


 

阿里搞了兩年多的新零售,其實也一直在中國商業界的議論探討、學習甚至后起斗,推進著。

2019年年初,阿里在逍遙子張勇的主張下,發布《阿里巴巴商業操作系統》。這說明阿里終于認識到自己作為商業公司的定位了,不再去“打劫”商業的上下游,而要打造自己作為商業公司的核心能力。同時表明阿里決定賦能給上下游,開展平臺化或模塊化的建設未來。

所以,企業與阿里未來的關系,可能會產生一些微妙的變化,也存在更多的一些合作的可能。同時,新零售可能將來不會是阿里用來顛覆傳統商業的利器,而是阿里與企業合作的可能手段。

當然,阿里可能也不再會在新零售開店上如狼狂奔,企業也沒必要為沒學到如何做新零售而糾結。未來,新零售就可能只是整個商業的一支補充。

 


6

康師傅與蘇寧合作,告訴我們將來供銷一定相得益彰


 

別看阿里想做制造型零售商,那也是喊喊口號而已,最終可能也不過是將一些本來就沒品牌化、價值創造的加工生產者淪為自己的加工基地而已。上文已經說到,隨著商業環境的成熟,在張勇帶領下的阿里可能會更理性。

一個把貨提供好,一個賣好,共同對消費者進行服務與深挖,共同取得消費者數據,共同取得數字化升級,各自做大,各自針對未來升級成功,這就是未來的企業-渠道合作的基礎。這其實也是當下的快消品企業,為未來制定戰略、制定規劃、確定計劃,最好的落地方式。

 


7

數字時代,廠商越早進行合作探索,未來路就越寬


 

數字時代不可逆轉。

數字時代,就不一定再是貨物的關聯,而使廠商在一起了。廠商不再進行銷售渠道合作,合作也就可終止。隨著數字時代的到來,即使交易、合作、渠道共通不再存在,數據底層卻還是關聯著。

 

所以,在數字時代即將要從移動互聯的啟動,進入到真正成為時代節奏的過渡時期,無論BAT,還是傳統企業,還是正在創業初期的企業,都在摸著石頭過河??煜菲髽I倒不如盡快行動,以便及早得到發展的紅利。

 

以可口可樂、雀巢、統一、康師傅等為代表的、更多的消費品企業,會有更多的行動。
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